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品质革命 集群战法|高明塑料:重新定义“高分子”
发布人:塑料产业    发布日期:2021-11-22    浏览次数:111次     字体大小:【大】【中】【小】


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在广东天进新材料有限公司(下称“天进”)的办公楼里,有一面显眼的专利墙,五行约百张专利证书整齐地展列着。这是天进董事长刘锦柱最宝贵的财富。


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天进新材料办公楼内的专利墙


这些年来,刘锦柱一有资金就买研发设备、升级实验室。他估算过,用在实验室上的钱,足够建起一栋现代办公楼。依托研发的技术成果,天进打入碧桂园、索菲亚、欧派等国内知名企业的供应系统,成为高明塑料行业的龙头。


3公里外,中小企业集聚的蓬山路边,隐藏着一家仅有18名员工的PET保护膜、离型膜生产企业——佛山伟利信电子材料有限公司(下称“伟利信”)。这家只有1名销售员的小企业,却频频与苹果、华为等手机行业头部企业“共舞”,每年产值以30%的幅度高速增长。


塑料是在高明本土生长起来的产业,也曾是高明的工业支柱和骄傲。20世纪90年代初,高明第一塑料集团、第二塑料集团闻名全国,来自全国各地的经销商拿着批货的条子,在厂前排队抢货。进入90年代末期,全国各地塑料新势力纷纷崛起,高明塑料的荣光不再,高明一塑、二塑相继转制解散。


但行业的火种已经埋下。从国企到民营,塑料企业如星星之火,遍布高明。时至今日,走过40年历史的老牌产业集群,正以高分子之名重新启程。


一、“黄埔军校”埋下行业火种


仔细研究可以发现,高明大多数塑料企业都与两家国企有关——高明第一塑料集团、高明第二塑料集团。


20世纪80年代初,高明恢复县建制,开始大力发展工业,从各行各业中抽调一批技术骨干,开办国有企业,高明一塑就是其中之一。


一年后,高明二塑成立,区别于一塑的薄膜、雨衣布、PVC人造革方向,二塑主攻地板胶。


业内人士回忆,早在20世纪80年代末,这两家塑料厂的产值已接近10亿元,塑料二厂更名列中国企业五百强,其旗下的“雅洁牌”地板胶闻名国内,市场占有率极高。“全国各地的经销商拿着批货的条子,在二塑门口排队‘抢货’。”广东远华新材料股份有限公司(下称“远华”)董事长夏冠明说。


正是这两家企业将高明塑料品牌推向了全国,奠定了高明塑料的江湖地位。


然而,进入20世纪90年代末,全国各地塑料新势力纷纷崛起,市场竞争越发激烈,高明两家国有塑料厂优势不再明显,与佛山很多行业的国有企业一样,在2000年左右先后实行转制。


在这个节点前后,一批人才陆续从这两家塑料行业“黄埔军校”中走出,创办或加盟民营企业,开启了高明塑料的新时代。


高明塑料行业的另一家龙头企业——远华就是在高明二塑一名老销售员的指引下踏足的。


“要做,就做没人做过的东西。”夏冠明说的“没人做过的东西”,是一款脚丫子形状的浴室防滑垫。在2002年,这是一款稀缺产品。高明二塑的销售员告诉他,这款产品很多人问,需求很大,但高明没人做,整个广东只有茂名有一家企业生产。


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于是,夏冠明将从房地产赚得的200万元全部投入塑料行业,他本人则找了在高明二塑做工程师的朋友,学习塑料配方的基本原理,然后自己在实验室里摸爬滚打,终于将浴室防滑垫的配方“试”了出来,挖得其在塑料行业的第一桶金。


高明汉盛塑料有限公司(下称“汉盛”)总经理区绍贤,其父是高明一塑技术骨干,拍档出自高明二塑;曾任高明塑料行业协会会长的曾铁球,自高明二塑转制后下海开厂,成立了高明骏腾塑胶公司……


类似的传承脉络,在高明的塑料行业企业中随处可见。


二、从一枝独秀到遍地开花


从国企到民营,高明塑料产业也从一枝独秀走向遍地开花。


数据显示,目前高明有100多家塑料企业,其中人造革合成革产业相关企业近百家,人造革合成革产量约占全国的10%,产值占全国的18%,销量占广东省的70%,是全国仅有的两个被中国塑料加工工业协会授予“中国合成革产业基地”的地区之一。


更直观地说,如果消费者在国外超市选购瑜伽垫或家居防滑垫,极可能买到的就是“高明制造”——远华已成为瑜伽垫、家居防滑垫和宠物垫的细分行业龙头,美国最大的宠物商、瑜伽垫品牌都是其客户。


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品质革命调研组走访天进新材料公司


除了远华,佛山市唯尔塑胶制品有限公司的塑料台布、浴帘、地板保护膜、环保高级地板胶等日用塑料产品,备受欧美多家知名企业的青睐,与沃尔玛合作企业等建立了长期的合作关系,其浴帘还是中国十大行业品牌之一。


佛山市高明亿阳塑胶有限公司的地板胶、透明膜、人造革、帐篷布、形格地垫、地垫、透明台布等产品,远销非洲、中东、东南亚、欧洲、南美等国家和地区。


但如果以区域和行业为坐标系进行对比,可以观察到,高明塑料产业的“江湖地位”已大不如前。从高明区内来看,2020年全区累计实现规模以上工业产值3316亿元,其中塑料行业产值约为300亿元,排在金属产业、纺织服装、家居建材等产业之后。


从全国来看,由于技术及投入的门槛较低,那些曾经到广东拿货的经销商们,也陆续进军生产环节,“这个行业的产能相比2004年前后,起码扩张了20倍以上。现在内地比我们还要大了。”区绍贤说。


另一个不得不承认的事实是,高明塑料还没有诞生出诸如当年高明一塑、二塑这样,在全国塑料行业举足轻重,能够引领业界风向的标杆企业。当地塑料行业的第一梯队,去年产值也未超10亿元。


此外,新材料不断出现,产品快速迭代;原材料价格不断攀升;招工难、用工贵等问题也在持续困扰着高明塑料企业。刘锦柱就曾有一段时间感到悲观:“土地问题、原材料及用工、运费等的成本飙升,太艰难了。”


三、新的期待:星星之火


回过头来,刘锦柱庆幸自己的坚持。


原材料受制于人,他就在三水投资设立PVC原材料生产企业,今年起年产量预计可达15万吨,不仅解决了自用问题,超出部分还可对外销售。


对冲成本上升,他就加大研发投入,一有富余的资金就“武装”实验室。从2017年开始,天进连续多年被评为广东省制造业企业500强,目前已有通过认证的高新技术产品7项,73项专利获得授权,今年还有4项发明专利正在受理。这些专利技术应用在相关的产品里,成为天进争抢市场的利器。


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天进新材料实验室


每克服一个困难,天进就向前迈进一大步。如今,天进已经成为高明塑料的龙头企业,其生产的PVC薄膜和PVC装饰材料,成功打入碧桂园、恒大、富力、索菲亚、欧派等知名企业供应系统,成为其稳定的供应商。


伟利信则走了另一条殊途同归的路子。这家成立于2014年,包括老板在内只有18个人的小企业,却研发、生产出上百款用于不同领域的PET保护膜、离型膜等产品,拥有客户超过200家,大部分服务于苹果、华为等行业顶尖企业。


“苹果公司推出iPhoneX的时候,我们第一次打开了苹果供应系统的大门。”伟利信总经理余中友回忆,在那之后,伟利信在这个行业就有了地位。到iPhone 11面世时,他们为苹果的供应商提供了四五款产品,其他的订单也纷至沓来。


余中友有自己的坚持:“我不打价格战,毛利率一定要在45%以上才接单。要做就做到最好。”


凭借不断地创新研发,和与“大象”共舞的经营策略,一部分高明塑料企业已经走向更广阔的天地。更多的塑料企业,也在抱团突围。2011年,13家高明塑料企业注资成立“广东万方投资公司”,将产业链往下游销售延伸。


2017年,高明30家塑料企业负责人走进“众陶联”考察学习。3个多月后,“众塑联”产业平台发起人协议签订。五个月后,“众塑联”平台正式成立运行,以供应链为切入点,通过大数据采购、源头采购、集中采购和委托采购等多种交易模式,降低采购成本、经营成本。


去年9月,高明区塑料行业协会正式更名为高明区高分子材料产业协会。所谓高分子材料,是以高分子化合物为基体,再配有其他添加剂(助剂)所构成的材料。按照特性,高分子材料包括塑料、橡胶、纤维、高分子胶黏剂、高分子涂料和高分子基复合材料等。


从塑料到高分子材料,范围更广,内涵更加丰富,也被寄予了更多的期待。“虽然这个行业暂时还没有出现海天、溢达那样的龙头,但有很多星星企业,可以聚成一把火。”高明高分子材料产业协会执行会长夏冠明说。


四、不以产业论英雄


提到塑料行业,一般都会加一个前缀:传统产业。


与传统产业相对应的,是先进制造业。百度百科上对其的定义是:先进制造业是相对于传统制造业而言,指制造业不断吸收电子信息、计算机、机械、材料以及现代管理技术等方面的高新技术成果,并将这些先进制造技术综合应用于制造业产品的研发设计、生产制造、在线检测、营销服务和管理的全过程,实现优质、高效、低耗、清洁、灵活生产,即实现信息化、自动化、智能化、柔性化、生态化生产,取得很好经济收益和市场效果的制造业总称。


但具体到行业、到企业,并不能非此即彼,一一对应。如海天味业,是传统得不能再传统的行业,但谁能说它不是先进制造业?


又如塑料行业。在高明“十一五”规划中,塑料行业仅出现一次,“加快以先进适用技术对纺织、塑料、建材等传统支柱产业的改造提升步伐,提高传统支柱产业的竞争力”。


高明“十二五”“十三五”规划中,塑料行业同样被归为“五大传统产业”,是被改造、被提升的对象。


经过十数年的改造、提升,高明塑料完成了这一组对立词组的转换,在高明“十四五”规划中,被纳入新材料产业,成为重点打造的先进制造业集群。


在经济学家、北京大学国家发展研究院教授周其仁看来,是什么产业不重要。不论传统制造业还是先进制造业,抓客户的能力都是第一位的。再传统的产业,只要有人买它的产品,它就有活下去的道理;挣不来钱的制造业,设备、技术再先进,也终将被淘汰。


传统制造业给人以低端的印象,很大一部分原因是这些产业起家早,当时的国民收入水平低,企业只能生产低端的产品,卖给低端的客户。实际上,低端产业并不意味着行业的低端。


家电巨头美的就是从生产塑料瓶盖起家,到做风扇、空调、冰洗甚至是新能源汽车领域,一步一步向上抓取客户,一步一步走向高端。


当前,国民生活条件不断改善,收入标准不断提高,消费层次不断变化,尤其在新一代消费者进入市场之后,情感型消费份额预计将大幅增加。未来,谁能抓住新一代消费者的需求,谁就为王。


五、经北京大学国家发展研究院教授周其仁:与胜利者结盟


高分子材料行业,是一个TOB(对企业端)的产业。材料公司不出最后的产品,所以,跟哪些产品的最终生产商结盟,这是第一位的事情,一定要与胜利者结盟。


因为我们的客户不是最后的用户,只有厉害的客户才能打通最后的用户。但是厉害的有市场谈判地位的客户门槛都很高,小企业很难攻进去。很多小企业为了日常生存,就找一些愿意要自己产品的厂商去服务。然后这条路就越走越窄,因为这些厂商打不动仗,拿不下市场。


糟糕的客户会把你往糟糕的地方带,带到一个连竞争都没有路走的地方。相反,好客户的朋友圈也是好客户,好客户会把我们不断地带到好地方去。


我们要对现在所有客户进行评级,研究他们在市场上的竞争力。客户如果没竞争力,但是我们也要吃饭,那就要继续跟他做生意,但天天要想着怎么离开他,怎么找到下一个好客户。


然后要有一张作战地图,目标领域有哪些做得好的?必须攻下的目标有哪些?现在谁给他们供货?为什么他们的材料能卖给他?这些都是老板和企业核心管理队伍要研究的事儿。


剩下问题就是要聚焦。灯光发散就没有力量,聚焦起来就变成激光。要像激光一样盯着好客户,不管怎么样把它拿下。好的客户门槛都高,要打开这扇门,你就得熬。做一个产品不满意,那就再做另一个产品,就让客户试,试到客户满意为止。


董事长一项很重要的工作,就是拜访客户,不给进就在门口蹲着。科龙创始人潘宁当年吃过多少闭门羹,到了厂,门卫就是不让他进去,不接待他。联想的柳传志,这么大的企业家,当年有些门就是进不去,在门口站着。日本的公司社长,都是带着高管不断地跟人深度鞠躬。


这些都不是白干的。在门口站着,才会琢磨有什么办法可以进去,可以和客户说上话;一次鞠躬不管用、不成功,就会思考,为什么不管用,进不去。


这些都是办公室里没有的知识,企业老板必须跟着营销员一起去拜访客户,最后把你的态度、你的工作调到真正以市场为中心,以客户为中心。


这个过程中会被拒绝、被人看不起,感情上很难接受,但是这个苦吃不了,就会很被动,很容易被拉到糟糕的圈子里去,陷入价格竞争,然后越做越差、越做越没钱,越不能买好设备、雇好的人,这些会不断把你往深水拉,最后就游不出来了。多少公司就是这么没的。


相反,这个苦吃下去了,就打开新的局面。好客户的特点是一旦头开好了,后边的流量会非常长,因为它有市场能力。而且好客户用你的产品,就是给你的一个“路条”,之后到市场一讲,买家会自己找上门来。


好客户的好订单,是一家企业的核心竞争力,但是要搭上好客户,不“脱皮”是不行的。这是一个企业家非常重要的选择。开头不要怕难,因为你困难的时候才会想方设法突围。而前面把难的事做了,后面就相对容易了。


来源:南方+、南方日报、佛山市工商联


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